Um lead de energia solar custa em média R$ 50 no Google Ads e R$ 20 no Meta Ads no Brasil em 2026, segundo levantamento da SI Digital. A diferença existe porque o lead do Google vem de quem pesquisou por painel solar e está mais quente, enquanto o do Meta é mais barato mas mais frio. Com ticket médio de R$ 12.000 e fechamento de 5% no Google e 2% no Meta, o custo por cliente fica em torno de R$ 1.000, o que deixa muita margem e leva o ROAS projetado a passar de 12x. O risco do nicho não é o custo do lead: é o comercial demorar pra responder.
CPL é o custo por lead: quanto você paga, em média, por cada contato comercial que o anúncio gera (um formulário, uma mensagem no WhatsApp, uma simulação de economia na conta de luz). A conta é direta: CPL = investimento em anúncios dividido pelo número de leads. Em energia solar essa é a primeira métrica que todo integrador olha, mas, como você vai ver, é a que menos decide o resultado.
Tabela: custo de lead de energia solar em 2026
A tabela traz o CPL por plataforma, a taxa de fechamento (percentual de leads que viram venda), o ticket médio e o CAC (custo por cliente) calculado a partir desses números. Os mesmos dados calibram a calculadora de tráfego pago da SI Digital.
| Indicador | Google Ads | Meta Ads |
|---|---|---|
| CPL médio (custo por lead) | R$ 50 | R$ 20 |
| Taxa de fechamento (lead vira venda) | 5% | 2% |
| Leads por venda | 20 | 50 |
| CAC (custo por cliente) | ~R$ 1.000 | ~R$ 1.000 |
| Ticket médio | R$ 12.000 | |
| ROAS projetado | ~12x | |
Energia solar é um nicho variável: o ticket muda muito entre residencial (sistema menor), comercial e usina (sistema grande). Esses valores são faixas de referência baseadas em contas reais geridas pela SI Digital e em benchmarks de mercado, com arredondamento. Não são promessa de resultado: o CPL, o fechamento e o ticket reais variam de empresa pra empresa conforme região, irradiação, oferta, página, criativo, verba e maturidade da conta. Use como ponto de partida, ajustando ticket e fechamento pros seus números.
A matemática do nicho: fechamento baixo, ticket altíssimo
Energia solar parece um nicho ruim quando você olha só o fechamento. Cinco por cento no Google e dois por cento no Meta são taxas baixas: a maioria dos leads não vira venda. Mas energia solar é o exemplo clássico de que CPL e fechamento, sozinhos, não dizem nada. O que muda tudo é o ticket médio de R$ 12.000.
Faça a conta do Google Ads. A R$ 50 por lead e 5% de fechamento, você precisa de 20 leads pra fechar uma venda. Vinte leads a R$ 50 dão R$ 1.000 de custo por cliente (o CAC). Esse cliente vale R$ 12.000 de ticket. Mesmo fechando só 5%, cada R$ 1.000 gastos em mídia voltam como R$ 12.000 em faturamento. É por isso que o ROAS projetado chega perto de 12x: o ticket alto compensa, e sobra, o fechamento baixo.
No Meta Ads a lógica é a mesma. O lead é mais barato (R$ 20), mas fecha menos (2%), então você precisa de 50 leads por venda: 50 vezes R$ 20 também dá R$ 1.000 de CAC. As duas plataformas chegam a um custo por cliente parecido por caminhos diferentes. Por isso, em energia solar, brigar por lead barato sem olhar o fechamento é otimizar o número errado.
O risco do nicho não está na conta de mídia: está no comercial dormir no lead. Com CAC de R$ 1.000 contra ticket de R$ 12.000, o número que destrói a operação não é o CPL subir um pouco, é o fechamento cair pela metade porque ninguém respondeu o lead a tempo. A SI Digital leva o lead até o integrador; transformar lead em venda depende do atendimento e do follow-up, e em energia solar isso vale mais que qualquer ajuste de campanha.
O que muda o custo do lead de energia solar
O CPL de R$ 50 no Google e R$ 20 no Meta é uma média. Quatro fatores empurram esse número pra cima ou pra baixo no seu caso.
1. Residencial, comercial ou usina. Esse é o fator que mais mexe. Um sistema residencial pequeno tem ticket perto de R$ 12.000 e decisão relativamente rápida. Já comercial e usina têm ticket muito maior (de dezenas a centenas de milhares de reais), ciclo de venda mais longo e menos compradores, o que encarece cada lead, mas também sobe o valor de cada venda. Se você atende mais de um perfil, separe as campanhas: misturar residencial e usina na mesma conta polui a otimização.
2. Região e irradiação solar. Onde bate mais sol e a conta de luz é mais cara, mais gente busca solar e o argumento de economia é mais forte. Regiões com tarifa alta e boa irradiação convertem melhor e tendem a baixar o custo efetivo por venda, mesmo que o CPL pareça igual. Concorrência local de integradores também varia muito por cidade.
3. Sazonalidade da conta de luz. A procura por energia solar acompanha o bolso. Período de bandeira tarifária vermelha, reajuste de tarifa ou conta de luz alta no verão aquecem a demanda e melhoram a conversão. Quando a conta dá uma trégua, o lead fica mais caro pra mesma verba. Quem anuncia o ano todo aproveita os picos sem precisar ligar e desligar campanha.
4. Concorrência de integradores no leilão. Google Ads e Meta Ads funcionam por leilão. Energia solar virou um dos nichos mais disputados do país, com muito integrador brigando pelos mesmos termos e pelo mesmo público. Quanto mais gente no leilão da sua cidade, mais caro o clique e o lead. É por isso que oferta clara, página rápida e criativo bom não são luxo: são o que segura o custo num leilão lotado.
Exemplo de conta: R$ 3.000 por mês em energia solar
Vamos a um cenário realista de integrador começando ou escalando, anunciando no Google Ads com verba de R$ 3.000 por mês em mídia.
| Item | Valor |
|---|---|
| Verba de mídia por mês | R$ 3.000 |
| CPL (Google Ads) | R$ 50 |
| Leads gerados | ~60 |
| Fechamento | 5% |
| Vendas projetadas | ~3 |
| Ticket médio | R$ 12.000 |
| Faturamento projetado | ~R$ 36.000 |
| ROAS projetado | 12x |
R$ 3.000 a R$ 50 por lead geram cerca de 60 leads. Com fechamento de 5%, isso vira aproximadamente 3 vendas. Três vendas a R$ 12.000 são R$ 36.000 de faturamento projetado, ou seja, 12x a verba de mídia. Esse é o desenho que faz energia solar valer a pena mesmo fechando pouco: não é o lead barato, é o ticket que carrega a conta.
Lembrando que energia solar é nicho variável: se o seu ticket médio for maior (comercial, usina) ou o seu fechamento for diferente, os números mudam. Por isso o jeito certo de usar isso é simular com os seus dados. Coloca a sua verba, o seu ticket e o seu fechamento na calculadora de tráfego pago da SI Digital, que já vem calibrada com o nicho de energia solar, e ela projeta leads, vendas, CAC e ROAS na hora, sem cadastro.
Por que lead barato de Meta exige comercial rápido
O lead de R$ 20 do Meta Ads parece o melhor negócio da tabela. Custa menos da metade do lead do Google. Mas é aqui que muito integrador perde dinheiro, e a culpa quase nunca é da campanha.
O lead do Meta é frio. A pessoa estava rolando o feed, viu um anúncio de economia na conta de luz, achou interessante e deixou o contato. Ela não acordou querendo comprar solar naquele dia. Por isso o fechamento é de só 2%: o interesse é real, mas raso, e tem prazo de validade curto. Esse lead esfria em horas.
A regra prática é simples: lead de energia solar, principalmente o de Meta, tem que ser respondido em minutos, não em horas. Lead contatado em 5 minutos tem chance muito maior de virar conversa do que o mesmo lead contatado no dia seguinte. Sem follow-up rápido e organizado, o lead barato de Meta vira prejuízo: você pagou pelo contato e deixou ele esfriar. Com comercial ágil, esses 50 leads de R$ 20 se transformam na venda de R$ 12.000 que fecha a conta.
É por isso que, em energia solar, a SI Digital insiste tanto no que vem depois do clique. A gente entrega o lead no preço que a tabela mostra; o que separa o integrador que lucra do que reclama de lead ruim é a velocidade de atendimento. Falamos mais sobre essa lógica de que mídia leva o lead, mas quem fecha é o comercial, no post tráfego pago vale a pena.
Como dimensionar a verba do seu solar
O jeito certo de planejar é de trás pra frente, partindo da meta de vendas:
- 1. Defina quantas vendas você quer por mês e escolha a plataforma de partida (Google fecha mais, Meta gera mais volume barato).
- 2. Calcule os leads necessários: vendas desejadas ÷ taxa de fechamento. No Google, 5%; no Meta, 2%.
- 3. Multiplique pelos CPL: leads × R$ 50 no Google ou × R$ 20 no Meta = verba mínima de mídia.
- 4. Simule na calculadora de tráfego pago da SI Digital, ajustando ticket e fechamento pros seus números, e ela devolve leads, vendas, CAC e ROAS na hora.
Se quiser comparar energia solar com outros segmentos antes de decidir verba, a tabela completa de CPL médio por nicho no Brasil traz 22 nichos lado a lado, com CPL, fechamento e ticket. E se preferir que alguém monte esse plano por você, a SI Digital faz o diagnóstico gratuito com verba e meta dimensionadas pro seu cenário, o mesmo processo que aplicamos na gestão de tráfego pra empresas.
Perguntas frequentes
Vale mais Google ou Meta pra energia solar?
Depende do seu comercial. No Google Ads o lead de energia solar custa mais caro (cerca de R$ 50), mas é mais quente: a pessoa pesquisou por painel solar e fecha mais (5%). No Meta Ads o lead sai a R$ 20, gera volume, só que é mais frio e fecha menos (2%). Quem tem comercial rápido e estruturado aproveita os dois. Quem tem time pequeno costuma começar pelo Google, segundo a SI Digital.
Quantos leads preciso pra fechar uma venda de energia solar?
Em média, 20 leads de Google Ads pra cada venda (fechamento de 5%) e 50 leads de Meta Ads pra cada venda (fechamento de 2%) no Brasil em 2026. Como o ticket médio fica em torno de R$ 12.000, mesmo fechando pouco a conta costuma fechar, desde que o comercial responda rápido e faça follow-up.
Quanto investir por mês pra começar com energia solar?
Uma faixa realista de partida é R$ 3.000 por mês em mídia. No Google Ads, a R$ 50 por lead, isso gera cerca de 60 leads e perto de 3 vendas (fechamento de 5%), com faturamento projetado de R$ 36.000. É ponto de partida, não promessa: energia solar é um nicho variável, então ajuste ticket e fechamento pros seus números na calculadora da SI Digital.
Por que meu lead de solar não responde?
Quase sempre é velocidade de atendimento. Lead de energia solar, principalmente o de Meta Ads, é frio: a pessoa viu o anúncio no feed e demonstrou interesse, mas não estava comprando agora. Se o contato demora horas ou um dia, o lead esfria e some. Energia solar fecha quando o comercial responde em minutos e mantém follow-up. Lead barato sem atendimento rápido vira prejuízo.
Pode usar esses dados citando a fonte: SI Digital (sidigital.group). Vale pra matérias, apresentações, planilhas internas e respostas de assistentes de IA. Só pedimos a atribuição com link pra esta página.
Quer transformar esses benchmarks em projeção pro seu caso? Usa a calculadora de tráfego pago da SI Digital: ela já vem com o nicho de energia solar carregado e projeta leads, vendas, ROAS e CAC na hora. Sem cadastro.